Salmenten kudeaketa negozio oparo baten ardatza da, hazkundea eta errentagarritasuna bultzatzen dituena. Hala ere, kudeatzaile onduak ere euren taldearen errendimendua oztopatzen duten eta beheko emaitzan eragina duten hutsune kudeatzeko 10 akats salmenta arrunten harrapatzen erori daitezke.
Blog honetan, salmenta-kudeaketako hamar akats kritiko aztertuko ditugu eta horiek saihesteko aholku praktikoak emango ditugu. Arazo hauek ezagutuz eta zuzenduz, zure salmenta estrategia eraldatu eta zure taldea aurrekaririk gabeko arrakastara eraman dezakezu.
1. akatsa: zure salmenta taldea mikrokudeatzea
Trinity Solutions-ek egindako inkesta baten arabera (Harry E. Chambers-en My Way or the Highway: The Micromanagement Survival Guide liburuan argitaratua ), langileen % 69 harrigarri batek mikrokudeaketa dela-eta lanpostua aldatzea pentsatu zuen, eta % 36k benetan lana aldatu zuen bitartean.
Hemen mezua argia da: langileei lekua eta askatasuna eman behar zaie lan egiteko. Mikrokudeaketak nabarmen oztopatu dezake zure taldearen errendimendua eta morala. Zure saltzaileen lanaren alderdi guztiak etengabe kontrolatzen eta kontrolatzen dituzunean, haien sormena eta autonomia itotzen dituzu.
Konponbidea: ezarri itxaropen eta KPI argiak eta, ondoren, fidatu zure taldeari emateko. Aldizkako egiaztapenak eta errendimenduaren berrikuspenak nahikoa izan beharko luke haien aurrerapenaren jarraipena egiteko, zure taldearen independentzia ito gabe.
2. akatsa: salmenta eta marketin estrategiak ez lerrokatzea
Salmenta- eta marketin- telefono mugikorren zenbakien zerrenda zehatza taldeek modu independentean jarduten dutenean , askotan siloetan lan egiten dutenean, erronka garrantzitsuak sor ditzake edozein erakunderentzat. Lerrokatze falta honek, normalean, mezuak koherenteak, desegokitutako helburuak eta aukera galduak eragiten ditu, errendimendu orokorrean eta bezeroen esperientzian eragin negatiboa izan dezaketenak.
Adibide batekin azaltzeko, demagun zure marketin-taldeak kanpaina bat abiarazi zuela produktuaren erabilera-erraztasuna nabarmenduz, salmenta-taldea bere funtzio aurreratuetan zentratzen ari zen bitartean. Deskonexio honek bezero potentzialen artean nahasmena sor dezake eta bezerogai kualifikatuen kopurua murriztu dezake.
Konponbidea: deformazio hori saihesteko, ezarri ohiko bilera bateratuak salmenta eta marketin taldeen artean. Ziurtatu bi taldeak helburu berberak lortzeko lanean ari direla eta mezu koherenteak erabiltzen ari direla. Demagun bi taldeei komunikazioa hobetzeko eta lerrokatzean laguntzeko ahalmena ematen dien CRM sistema bat erabiltzea.
3. akatsa: salmenta-gaikuntzaren garrantziari erreparatzea
CSO Insights-en arabera , salmentak gaitzeko karta formala duten enpresek %49ko batez besteko irabazi-tasa lortzen dute, ez duten enpresen %42,5aren aldean. Horrek galdera garrantzitsu bat sortzen die salmenta-zuzendari guztiei: “Zergatik da hori?”
Salmenta gaitzeak zure taldea eraginkortasunez saltzeko behar dituen tresna, eduki eta ezagutzaz hornitzen du. Horri ez ikusiak zure taldeak akordioak ixteko duen gaitasuna asko mugatu dezake. Salmenta egokirik gabe, zailtasunak izan ditzakete bezeroen beharrak asetzeko, eragozpenak kudeatzeko edo konfiantzazko irtenbideak aurkezteko. Horrek aukera galduak, salmenta-ziklo luzeagoak eta, azken finean, diru-sarrerak galtzen ditu.
Konponketa: nola zuzendu dezakezu hau? Hasi salmenten berme eguneratuetan, produktuen informazioan eta adimen lehiakorrean inbertitzen. Prestatu zure taldea aldizka baliabide hauek aprobetxatzeko. Gainera, antolatu tailerrak eta webinar-ak eskura dituzten tresnak eraginkortasunez erabil ditzaketela ziurtatzeko.
4. akatsa: salmenta sozialaren boterea alde batera uztea
Salmenta soziala mundu digital honetan salmenta-prozesuaren funtsezko alderdia da, eta negozioei aukera baliotsua eskaintzen die aurreikuspenekin harremanetan jartzeko eta sare sozialen bidez harremanak sortzeko. LinkedIn bezalako plataformak aprobetxatzea alde batera utzita, zure salmenta-taldea desabantaila larrian utz dezake, salmenta soziala onartzen duten lehiakideek bezero potentzialekin konektatzeko eta erabakiak hartzen dituztenek eragin dezaketelako.
LinkedIn-en arabera, edukiak etengabe partekatzen dituzten eta plataformako sareekin aktiboki parte hartzen duten salmentako profesionalek % 45 gehiago dute kuota gainditzeko. Horrek azpimarratzen du salmenta sozialaren garrantzia gehigarri gisa ez ezik, salmentaren arrakasta sustatzeko oinarrizko estrategia gisa.
Konponketa: hori aprobetxatzeko, ezinbestekoa da zure taldeari salmenta sozialeko teknika eraginkorrei buruzko prestakuntza ematea. Irakatsi sektoreko aditu gisa nola kokatzen diren eduki garrantzitsuak partekatuz, erabakiak hartzen dituzten gakoekin elkarreragin eta marka profesional sendoak eraikiz LinkedIn, Twitter edo Instagram bezalako plataformetan (B2C merkatuetarako). Sare sozialen erabilerarako jarraibide argiak ezartzeak profesionaltasuna eta konpainiaren helburuekin lerrokatzea bermatzen du, eta, aldi berean, salmenta sozialen neurriak (esaterako, konpromisoa, konexioaren hazkundea eta edukiaren irismena) zure salmenta-errendimenduaren ebaluazioetan integratzeak estrategia honen garrantzia are gehiago indartu dezake salmenta-helburuak betetzeko.
5. akatsa: salmenta-lurraldearen esleipena gaizki kudeatzea
Lurralde-kudeaketa eraginkorrak kudeatzeko 10 akats salmenta lan-karga irregularrak, ustiatu gabeko merkatuetan aukera galduak eta salmenta-taldeak zapuztu ditzake. Hartu adibide hau: edarien banatzaile nazional batek Midwest-eko salmentak atzeratuta zeudela ohartu ziren. Beraien planteamendua aztertu ondoren, eskualde honi baliabide gutxi esleitu zizkiotela ikusi zuten kostaldeko eremuekin alderatuta. Beren lurralde-esleipena orekatuz, erdialdeko salmenten % 35eko igoera ikusi zuten urtebeteko epean.
Hau ez da kasu isolatu bat. freelanceentzako proposamenak idazteko softwarea arabera , salmenta-lurraldeak aldizka optimizatzen dituzten enpresek salmenta-helburuen lorpena lortzen ez dutenek baino % 14 handiagoa lortzen dute.
Konponbidea: emaitza optimoak ziurtatzeko, funtsezkoa da zure lurralde-esleipena aldian-aldian berrikustea eta doitzea. Kontuan izan merkatuaren potentziala, bezeroen dentsitatea eta banakako saltzaileen indarguneak bezalako faktoreak. Erabili datuen analisiak erabaki hauek gidatzeko, saltzaile bakoitzak lan karga justua eta orekatua duela eta arrakasta izateko aukera zabala duela ziurtatuz. Zure lurraldearen kudeaketa optimizatuz, zure talde osoaren errendimendu hobea lor dezakezu eta eskualde guztietan hazteko aukerak maximiza ditzakezu.
6. akatsa: deskontuak ixteko gehiegizko konfiantza
Prezioen murrizketetan gehiegi fidatzeak irabazien marjinak pixkanaka higa ditzake eta zure produktu edo zerbitzuaren hautemandako balioa murrizten du. Esate baterako, SaaS konpainia batek bere salmenta-taldeak deskontuak eskaintzen zituela bere eskaintzaren %70ean aurkitu zuen. Balioan oinarritutako salmenta-ikuspegia hartu eta deskontuak onartzeko prozesu zorrotzagoak ezarri ondoren, deskontu-eskaintzen ehunekoa %30era jaistea lortu zuten itxiera-tasa eragin gabe.
Prezioen optimizazioaren eragina nabarmena da. Bain & Company- txinako datuak ren ikerketa baten arabera , prezioen estrategian %1 hobetzeak irabaziak %11ko igoera ekar ditzake.
Konponbidea: hori lortzeko, ezinbestekoa kudeatzeko 10 akats salmenta da zure taldea balioetan oinarritutako salmenta tekniketan trebatzea, zure produktuaren onura bereziak eta ROI-a adierazten lagunduz. Deskontu-politika eta onarpen-prozesu argia ezartzeak deskontuak estrategikoki erabiltzen direla bermatuko du, aukera lehenetsi gisa beharrean. Animatu zure taldeari arreta preziotik aldendu eta zure irtenbideak ematen duen balioaren alde egitera, eta ez dela merkeagoa izatea soilik, hobea izatea baizik.