ការតម្រឹមនៃការខិតខំប្រឹងប្រែងផ្នែកលក់ និងទីផ្សាររបស់អង្គការគឺជាការចាំបាច់ជា យុទ្ធសាស្រ្តដ៏សំខាន់ សម្រាប់ក្រុមហ៊ុនដែលចង់បានកំណើនប្រកបដោយនិរន្តរភាព។ ទោះបីជាមានភស្តុតាងនៃដំណើរការអាជីវកម្មប្រសើរឡើង ក៏ដោយ វានៅតែជារឿងកម្រមួយក្នុងការស្វែងរកអង្គការដែលមាន និងរក្សាការតម្រឹមពេញលេញ។ ដំណឹងល្អគឺថាបញ្ហានេះកំពុងទទួលបានការយកចិត្តទុកដាក់ខ្លាំងជាងពេលមុនៗ ហើយស្ថាប័នកាន់តែមានការរីកចម្រើន។
មូលហេតុចំបងសម្រាប់ការខ្វះខាតនៃវឌ្ឍនភាពទាំងមូលគឺថា ខណៈពេលដែលបញ្ហានៃការតម្រឹមកំពុងទទួលបានការយកចិត្តទុកដាក់ជាយុទ្ធសាស្រ្តកាន់តែច្រើនពីនាយកប្រតិបត្តិ វានៅតែទទួលបានការផ្តោតអារម្មណ៍តិចតួចបំផុតនៅក្នុងលក្ខខណ្ឌនៃការផ្លាស់ប្តូរយុទ្ធសាស្ត្រ និងរចនាសម្ព័ន្ធដែលត្រូវធ្វើនៅក្នុងអង្គការដើម្បីទ្រទ្រង់គោលដៅ។
ចូលប្រើឥឡូវនេះ៖ ការលក់ និងទីផ្សារគំរូ SLA
ខណៈពេលដែលការនិយាយ និងឆន្ទៈ ទិញបញ្ជីលេខទូរស័ព្ទ អាចធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវលទ្ធផលក្នុងរយៈពេលខ្លី ការផ្លាស់ប្តូររចនាសម្ព័ន្ធគឺត្រូវបានទាមទារដើម្បីទ្រទ្រង់កិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែង និងដើម្បីទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍នៃការខិតខំប្រឹងប្រែងបែបនេះ។ វាគឺសម្រាប់ហេតុផលនេះដែលការអភិវឌ្ឍន៍នៃកិច្ចព្រមព្រៀងកម្រិតសេវាកម្មដែលបានចងក្រងជាឯកសារ (SLA) រវាងការលក់ និងទីផ្សារមានសារៈសំខាន់ណាស់។
របាយការណ៍ ទីផ្សារចូលទីផ្សារឆ្នាំ 2015 របស់ HubSpot បានគូសបញ្ជាក់ពីគុណសម្បត្តិគួរឱ្យទាក់ទាញចំនួនបីសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនដែលរក្សា SLA របស់ពួកគេ៖
ក្រុមហ៊ុនដែលមាន SLA សកម្មគឺ 34% ទំនងជាទទួលបាន ROI ពីមួយឆ្នាំទៅមួយឆ្នាំច្រើនជាងក្រុមហ៊ុនដែលមិនមាន។
ពួកគេទំនងជា 21% ក្នុងការទទួលបានការបែងចែកថវិកាកាន់តែច្រើន។
ពួកគេទំនងជា 31% ក្នុងការជួលអ្នកលក់បន្ថែមដើម្បីបំពេញតម្រូវការ។
ធនធានពិសេស៖ គំរូ SLA ឥតគិតថ្លៃ [ទាញយកឥឡូវនេះ]
ហេតុអ្វីបានជា SLAs មានសារៈសំខាន់ខ្លាំង
ដោយបានចូលរួមក្នុងការបង្កើត SLAs ជាច្រើន (សម្រាប់ក្រុមហ៊ុនរបស់ខ្ញុំ និងជាមួយអតិថិជន) ខ្ញុំអាចបញ្ជាក់ការពិតថា ខណៈពេលដែលការបង្កើតពួកវាអាចជាការពិបាក (ពួកគេត្រូវការការគិតច្រើន និងធ្វើការតាមរយៈព័ត៌មានលម្អិត) ផលប៉ះពាល់គឺសំខាន់។ វាត្រូវបានគេនិយាយថាការប្រាស្រ័យទាក់ទងដ៏អស្ចារ្យគឺការប្រាស្រ័យទាក់ទងគ្នាមិនមែនដើម្បីឱ្យអ្នកអាចយល់បានទេប៉ុន្តែដើម្បីកុំឱ្យអ្នកយល់ច្រឡំ។ SLAs ធ្វើឱ្យវាអាចទៅរួច។
ខ្ញុំនឹង b2b ដឹកនាំជំនាន់ស្វែងរកអាសយដ្ឋានអ៊ីមែល និងព័ត៌មានទំនាក់ទំនង។ វាត្រូវបានគេនិយាយផងដែរថាអ្វីដែលត្រូវបានវាស់វែងត្រូវបានសម្រេចហើយអ្វីដែលត្រូវបានវាស់វែងនិងត្រួតពិនិត្យត្រូវបានធ្វើលឿនជាងមុន។ SLA ធ្វើឱ្យដំណើរការវាស់វែង និងត្រួតពិនិត្យជាផ្លូវការដែលធានាបាននូវវឌ្ឍនភាព និងលទ្ធផល ។
ការបង្កើត SLA ការលក់ និងទីផ្សារប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព
ដំណើរការចាប់ផ្តើមដោយការប្រមូលផ្តុំអ្នកដឹកនាំនៃគ្រប់វិញ្ញាសាទាំងអស់ចូលទៅក្នុងបន្ទប់តែមួយ ដើម្បីពិភាក្សាអំពីតួនាទី ទំនួលខុសត្រូវ ដំណើរការ គោលដៅ និងគណនេយ្យភាព។ យ៉ាងហោចណាស់ ទីផ្សារ និងអ្នកដឹកនាំផ្នែកលក់ត្រូវតែចូលរួម។ នៅពេលដែលតួនាទីអភិវឌ្ឍការលក់បន្តមានភាពចាស់ទុំ និងរីកចម្រើន អ្នកដឹកនាំក្រុមនោះក៏គួរតែចូលរួមផងដែរ។
1) ការកំណត់បុគ្គលអ្នកទិញរបស់អ្នក/ទម្រង់អតិថិជនដ៏ល្អ
ដូចនឹងអ្វីៗផ្សេងទៀតនៅក្នុងដំណើរការបង្កើតតម្រូវការរបស់អ្នក កិច្ចព្រមព្រៀងកម្រិតសេវាកម្មរបស់អ្នកចាប់ផ្តើមដោយការកំណត់យ៉ាងច្បាស់ និងទំនាក់ទំនង លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យសម្រាប់អ្នកដែលអ្នកកំពុងព្យាយាមទាក់ទាញ ។ និយមន័យកាន់តែជាក់លាក់ និងច្បាស់លាស់ កាន់តែប្រសើរ។
នៅពេលអ្នកកាត់ជំហាននេះ (ហើយអង្គការជាច្រើនធ្វើ) អ្នកទុកចោលច្រើនពេកក្នុងការបកស្រាយបុគ្គល។ ចូរប្រឈមមុខនឹងវា អ្នកលក់និងអ្នកទីផ្សារគឺជាអ្នកឆ្លៀតឱកាសដោយធម្មជាតិ។ បើគ្មានការបញ្ជាក់ជាផ្លូវការទេ ការកំណត់ទម្រង់របស់អ្នកនឹងរសាត់ ទិន្នន័យ ws ហើយដំណើរការបង្កើតតម្រូវការរបស់អ្នកនឹងមានការរំខាន។
2) កំណត់ស្តង់ដារកំណត់និយមន័យនាំមុខ
ខ្ញុំវាយតម្លៃការអភិវឌ្ឍន៍ការលក់ និងដំណើរការលក់ជាប្រចាំ។ សំណួរទីមួយដែលខ្ញុំសួរគឺដើម្បីកំណត់ថាតើការនាំមុខគឺជាអ្វី ហើយលើសពីនេះទៀត ដើម្បីកំណត់ដំណាក់កាលនីមួយៗនៃចីវលោរបស់ស្ថាប័នមួយ។ ចម្លើយស្ទើរតែតែងតែចាប់ផ្តើមដោយ “មែនហើយ uhm នោះជាសំណួរល្អ។ អ្នកមើលឃើញថាវាអាស្រ័យលើប្រភេទ…”
យ៉ាងហោចណាស់ អ្នកត្រូវតែ កំណត់ឱ្យបានច្បាស់លាស់នូវអ្វីដែលមានលក្ខណៈនិងទីផ្សារប្រកសម្បត្តិគ្រប់គ្រាន់ ទីផ្សារដែលមានលក្ខណៈសម្បត្តិគ្រប់គ្រាន់ និងការលក់មានលក្ខណៈសម្បត្តិគ្រប់គ្រាន់នាំមុខ ។ វានឹងបង្ខំអ្នកចូលរួមឱ្យចូលទៅក្នុង minutia ប៉ុន្តែវាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការធ្វើឱ្យដំណើរការរបស់អ្នកមានមាត្រដ្ឋាន និងនិរន្តរភាព។
៣) កំណត់គោលដៅច្បាស់លាស់
នៅពេលកំណត់គោលដៅ អ្នកគួរតែពិចារណាពីភាពចាស់ទុំ/ការកើនឡើងនៃសមាជិកក្រុមរបស់អ្នក និងផ្នែកមុខងារ លទ្ធផលកន្លងមក និងអ្នកដឹកនាំជំនាន់មុន។ នេះមិនមែនជាពេលវេលាដើម្បីទាញលេខចេញពីអាកាស និងធ្វើឱ្យពួកគេលើកទឹកចិត្ត គោលដៅរបស់អ្នកត្រូវតែផ្អែកលើស្ថានភាពជីវិតពិត។
ក្រុមទីផ្សារ (ហើយប្រសិនបើអ្នកមានមួយ ក្រុមអភិវឌ្ឍន៍ផ្នែកលក់) គួរតែត្រូវបានកំណត់គោលដៅជុំវិញចំនួនការនាំមុខគួរត្រូវបានប្រភព គោលដៅសម្រាប់ដំណាក់កាលនីមួយៗនៃចីវលោ និងចំនួនការនាំមុខដែលមានសមត្ថភាពលក់ (SQLs) គួរតែត្រូវបានបញ្ជូនទៅ ក្រុមលក់។
ក្រុមទាំងអស់ដែលជាភាគីនៃ SLA គួរតែជួបគ្នាជារៀងរាល់ខែ ដើម្បីពិនិត្យមើលលទ្ធផល និងធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពគោលដៅ។
4) កំណត់ពីរបៀបដែល Handoff កើតឡើង
ការបង្កើនល្បឿននាំមុខគឺពិតជាការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់ក្រុម។ Handoff គឺជាកន្លែងដែលដំណើរការបង្កើតតំរូវការដ៏ល្អឥតខ្ចោះ ផ្ទុះឡើង។ អ្នកត្រូវតែកំណត់ថាតើ SDRs របស់អ្នកនឹងជំនាញបែបណា និងរបៀបណាដែលកំណត់នៅពេលដែលការនាំមុខត្រូវបានផ្លាស់ប្តូរទៅក្រុមនោះ និងរបៀបដែលការនាំមុខត្រូវបានប្រគល់ទៅឱ្យក្រុមលក់ថ្មី។
នេះជាមូលហេតុដែលអ្នកត្រូវតែមាននិយមន័យនាំមុខច្បាស់លាស់។ បើគ្មានពួកគេទេ ក្រុមរបស់អ្នកនឹងប្រឈមមុខនឹងភាពមិនច្បាស់លាស់ច្រើនពេក ដើម្បីរក្សាការតម្រឹម និងការរីកចម្រើន។
5) បង្កើតពិធីសារសម្រាប់ការគ្រប់គ្រងអ្នកដឹកនាំ
ការត្អូញត្អែរទូទៅបំផុតដែលខ្ញុំឮពីអ្នកលក់ និងអ្នកទីផ្សារគឺថាក្រុមផ្សេងទៀតមិនដឹងពីរបៀបគ្រប់គ្រងអ្នកដឹកនាំ។ នេះគឺជាផ្នែកនៃ SLA ដែលលុបបំបាត់ការព្រួយបារម្ភនោះ។
កំណត់យ៉ាងច្បាស់ពីរបៀបដែលការនាំមុខគួរតែត្រូវបានព្យាបាល – ពេលណា ញ