Бұл 300 деңгейлі блог жазбасы. Егер сізге Inbound Marketing 101 қысқаша мәлімет қажет болса, жылдам шолу үшін осы жерді басыңыз. «Цифрлық маркетинг… оған тұрарлық па?»
Бас директорлар қысқы ұйқыдан шыққан ескі гризли аюлар сияқты болуы мүмкін: үлкен, қорқынышты, байланыссыз және сізді жеуге болмайтынына сендіру қиын. Бірақ қазір сіз оларды жаңа және қызықты нәрсеге Жаңартылған 2024 ұялы телефон нөмірі деректері сендіріп жатырсыз. Сіз олардың кіріс маркетингін компанияның негізгі B2B маркетингтік стратегиясы ретінде қабылдағанын қалайсыз.
Бас директорыңызға кіріс маркетингін қалай сату керектігін түсіну үшін сіз кірістің негізгі қағидасын білуіңіз керек: оны сатып алғысы келетіндей етіп сату.
Бұл біз үш сату нүктесіне назар аударатынымызды білдіреді:
- Олардың өмірін мүмкіндігінше жеңілдету
- Оларға бұл не үшін қажет -– оларға/компанияға пайдасы
- Оны жүзеге асыру үшін оларға не қажет
Бастайық.
Веб-сайтыңыз үшін көбірек ықтимал тұтынушыларды генерациялау қызықтырады ма? B2B жетекші генерациясының 30 ең жақсы кеңестерін, амалдарын және идеяларын жүктеп алыңыз .
Кіріс маркетингін қалай сатуға болады: дайындық
Корпоративтік машинада тісті болудың «рәззатының» бірі – бос жұмысты орындау.
Бұл басқаша емес. Қолдау статистикасын жинаңыз, ұсыныс жазыңыз, мүмкіндігінше көп біліммен өзіңізді қолдаңыз.
Орындау үшін не қажет болатынын егжей-тегжейлі көрсетіңіз. Бұл сізге қандай талант қажет екенін, кем B2B факс жетекші дегенде негізгі стратегияны, бюджет жоспарын және қажетті құралдарды қамтиды.
Кіріс маркетингі көптеген негіздерді қамтиды -– сізге графикалық дизайнер, жазушы, менеджер, әлеуметтік медиа сарапшысы, SEO (іздеу жүйесін оңтайландыру) жігіті және кофе құлы қажет болуы мүмкін. Сіздің компанияңыздың көлеміне байланысты сізге одан да көп немесе азырақ адам қажет болуы мүмкін.
Жалпы ресурстармен және FABTECH 2021 конференциясы: қайталау және қорытындылар құралдармен танысыңыз – ең үлкен CMS, CRM және SEO құралдары бастау үшін жақсы орын.
Бас директор сіздің идеяңызды байыппен қабылдағанын қаласаңыз, үлкен дайындық жұмыстары қажет. Міне, себебі.
- Бұл сіздің ұсынысыңызға байыпты екеніңізді көрсетеді. Статистика бетін басып шығаруға әуре болмасаңыз, бас директорға неліктен мән беруі керек ? Тапсырманы орындаңыз – идеяңызды жүзеге асыру үшін қажет нәрсені жасауға дайын екеніңізді көрсетіңіз.
- Сіз дайын болып көрінесіз және сіз дайынсыз . Сіздің бас директорыңыздың кіріс маркетингіне қатысты қиын сұрақтары болады. Бұл үлкен маркетингтік өзгеріс болады. Сіз өз ақшаңызды аузыңызға салуға дайын болуыңыз керек.
- Олар барлық ақпараттың олар үшін жасалғанын бағалайды. «Аға, бұл қызметкер керемет! Олар мен үшін барлық жұмысты жасады! Мен оларға әр таң сайын сағатына 10 доллар жалақы мен пончик беремін!
Мүмкін олар дәл осылай ойламайтын шығар , бірақ сіз олардың иығынан осы салмақты алып тастағаныңыз үшін белгілі бір ұпай жинайсыз.
Әрине, сіздің бас директорыңыз сіз кеткеннен кейін өз зерттеулерін жүргізеді және өз жоспарларын белгілейді. Бұл сіздің дайындық жұмысыңыз пайдасыз дегенді білдірмейді.
Олар не туралы ойлайды
Бас директор, әрине, маркетологқа қарағанда әртүрлі басымдыққа ие болады.
Оларды кіріс маркетингімен айналысу үшін олар бұрыннан қызықтыратын нәрселерге жүгініңіз.
Кіріс маркетингінің ROI статистикасы
Көптеген бизнес кіріс маркетингіне ауысқан кезде олардың ROI өсетінін көреді. Көбірек тұтынушыларды алу үшін аз ақша жұмсау сіздің бас директорыңыз үшін көп ақшаны, компания үшін көбірек ақшаны және сайып келгенде (үміттенемін) сіз үшін көп ақшаны білдіреді.
KPI
Кейбір ірі KPI-ге бір тұтынушы құны, органикалық іздеу трафигі және тұтынушыларды сатып алу құны кіреді.
Кіріс маркетингтің бір тұтынушыға арналған құны және тұтынушыны сатып алу құны шығысқа қарағанда айтарлықтай төмен.
Жоғарыдағы статистиканы қараңыз және бизнес кіріс және шығыс маркетингке көбірек инвестиция салу арқылы жылына орта есеппен $20 мың үнемдейтінін қараңыз — B2Bs.
Кіріс маркетингтің негізгі себептерінің бірі веб-сайттарға көбірек органикалық іздеу трафигін тарту болып табылады. Барлық кіріс маркетинг құрамдастары (SEO, PPC aka-клик үшін төлейтін жарнама, блог жүргізу, контент маркетингі және т.б.) іздеу жүйесіндегі рейтингтерге ықпал етеді.
Сіздің рейтингіңіз неғұрлым жақсы болса, соғұрлым көп органикалық іздеу трафигі аласыз.
Мүмкіндіктер және конверсиялар
Кіріс маркетинг төмен бағамен көбірек тұтынушылар мен конверсияларды жасайды. (Есіңізде болсын: жылына орта есеппен $20 мың.)
Ол веб-сайтқа кіруші үшін маңызды ақпарат пен білім беру арқылы жұмыс істейді.
Егер сіздің веб-сайтыңыз келушілердің мақсаттары, наразылықтары және мотивациялары туралы айта алса, бұл келушінің сізге сенуі және байланыс ақпаратын беруі мүмкін …
Сатып алу уақыты келгенде сізге қайта оралыңыз.
Бренд хабардарлығы
Әрине, бренд туралы хабардар болу әрқашан маркетингтің басты мақсаты болып табылады. Сіздің бас директорыңыз үшін хабардарлық өте маңызды. (Көбірек әсер ету, сайып келгенде, көбірек сатуды білдіреді.)
Сату көлемін ұлғайтумен қатар , бренд туралы хабардарлық капиталға , тұтынушылық табысқа , қайта таргетингке де әсер етеді және ол KPI-ге әсер етеді ( кәсіптік сатып алулар ) .
Кіріс маркетинг сіздің брендіңізді сатып алушылар іздейтін жерге қою арқылы хабардарлықты арттырады . Бұл әлеуметтік медианың жақсы қатысуын, форумдардағы және сұрақ-жауап сайттарындағы белсенділікті және веб-сайтыңызды интернетке таралатын білім қаріпіне айналдыруды білдіреді.
Мұның бәрі сіздің жалпы B2B кіріс маркетинг стратегияңызға ықпал етеді.
Бедел
Кіріс сізге экспозицияны арттырып қана қоймайды; бұл сіздің желідегі беделіңізге де әсер етуі мүмкін.
Сіздің бас директорыңыз білуі мүмкін, жағымсыз беделге ие болу өте оңай, әсіресе әлеуметтік желілерде. Ашуланған шолу және бірнеше жауапсыз минуттар брендіңізді толығымен бұзып, күйдіруі мүмкін. ( Әлеуметтік желілерде күтпеген дағдарыстарға тап болған осы компаниялардан сұраңыз. )
Айтпақшы, сіз кез келген сайтқа қалқымалы терезелер мен баннерлік жарнамаларды қою арқылы тітіркендіргіш сатушы ретінде тез беделге ие бола аласыз.
Кіріс, кем дегенде, тітіркендіргіш үзіліс маркетингін болдырмайды. Бұл нашар қызметкерлер немесе хакерлер туралы көп нәрсе істей алмайды, бірақ ол сізге желіде төтенше жағдай туындаған кезде жұмыс істеу тәжірибесін бере алады
Өлшенетін
Бас директорлар нені жақсы көретінін болжай аласыз ба?
Егер сіз «маркетингтік есептер» десеңіз, дұрыс болдыңыз! (Сондай-ақ біз дұрыс жауап ретінде «аналитика», «деректер», «өлшемдер» және басқа да қатысты терминдерді қабылдаймыз. A+.)
Бас директорлар инвесторларға, олардың басқармаларына және басқа маңызды құрылымдарға нәтиже көрсете алуды бағалайды . Жақсы жаңалық: кіріс маркетингі өлшенетін ақпаратқа толы.
SEO және PPC маркетингтік науқандарының нәтижелерін, әлеуметтік желілердегі күш-жігерді, блог жазбаларын және т.б. алу және тарату оңай.
Сондай-ақ сіз барлық көрсеткіштерді көре аласыз – веб-сайт трафигі, конверсия жылдамдығы, әсерлер, сатылымдар, беттерді қарау, сілтемені басу және т.б. Егер сізге қажет деректер болса, оны алуға болады.
Бизнестің өсуі
Кіріс маркетинг сіздің бизнесіңізді дамытуға көмектеседі .
Жоғарыда біз айтқан барлық нәрсе – SEO, PPC, блог жүргізу және т.б. – келушілерді, сатып алушыларды және әсер етушілерді тартады.
Бизнесіңізді дамыту үшін біраз тер төгу, тер төгу және планеталарды теңестіру қажет. Сізге қажет нәрсе – сайтыңызды қажетті уақытта көру үшін дұрыс адам.
Сондықтан кіріс маркетингі дұрыс мазмұнды керек адамдарға керекті уақытта қажетті жерде алуға баса назар аударады . Кіріс – бұл сіздің планеталық теңестіру – егер сіз бөліктерді дұрыс біріктірсеңіз, серендиптілік әсер етеді. Бұл маркетингтен ROI алу үшін астрологпен кеңесу керек дегенді білдірмейді. Кіріс деректер мен зерттеулерге негізделген, барлығы жақсы ойластырылған сатып алушы тұлғасының айналасында шоғырланған.
Қолжетімді кіріс маркетингінің түпкі жолға және компания мақсаттарына әсері
Осы заттардың барлығын біріктіріңіз. Сіз не аласыз?
Сіз өзіңіздің нәтижеңізге үлкен әсер етесіз .
Сіздің бас директорыңыз қандай нәтижеге жетуге тырысса да — көп сатылымдар, көбірек қайырымдылықтар, көбірек тіркелулер, көбірек адамдар – кіріс маркетинг сізді сол жерге апарады.
Бұл кіріс туралы ең жақсы нәрселердің бірі: сіздің мақсаттарыңызға қарамастан, ол сіз үшін жұмыс істей алады.
Неліктен сізге кіріс керек
B2B шешім қабылдаушылардың 70%-ы 50 000 доллардан асатын қашықтан немесе өзіне-өзі қызмет көрсету арқылы сатып алуды жасауға дайын. ( McKinsey & Company )
Шешім қабылдаушылардың 53%-ы проблемаларды/мүмкіндіктерді шешу үшін іздеу жүйелерін алғашқы ресурстардың бірі ретінде пайдаланады. ( LinkedIn )
25-34 жас аралығындағы адамдардың 84%-ы интрузивті немесе маңызды емес жарнаманың кесірінен сүйікті веб-сайтынан шығып кеткен. ( HubSpot )
Осы соңғы статистика туралы бір сәт ойланып көрейік. Интернетті жақсы білетін адамдардың басым көпшілігі интрузивті жарнаманың кесірінен сүйікті сайтын тастап кетеді.
Шынайы болайық: сіздің веб-сайтыңыз олардың сүйікті сайттарына жақын емес шығар. Егер сіздің маркетингіңіз интрузивті немесе маңызды емес болса, олар неге сіздің сайтыңызда қалады?
Спойлер туралы ескерту: олар болмайды.
Басқа статистикаға келетін болсақ, қазір барлығы желіде. Мәселелерімізді түзететін немесе өміріміздегі тесікті толтыратын өнімдерді зерттеу үшін біз бірден Google- ға жүгінеміз. Біз олардың сатып алушысының саяхатын басынан өткереміз , онда қосымша ақпарат алу үшін Google-ге бірнеше рет ораламыз.
Егер сіз блог жүргізсеңіз, кілт сөздерді оңтайландырсаңыз және сайтыңызды жоғары сапалы мазмұнмен толтырсаңыз, сіздің веб-сайтыңыз Google-да көрінуі ықтимал. Қажетті және пайдалы ақпаратпен жиі жарияласаңыз, әлеуметтік желіге жазылушылар мен қатысу мүмкіндігіңіз жоғары болады.
Сіз іздеуде, әлеуметтік желілерде көрініп, құнды мазмұнның қазынасын құруға кірісуіңіз керек . Бұл тиімді онлайн-маркетингтік стратегияның үш құрамдас бөлігі ғана.
Неліктен кіріс маркетинг жұмыс істейді?
Кіріс маркетинг ең жақсы сатып алушыларға қай жерде және қашан қол жеткізгісі келеді. Бұл сатуда үлкен айырмашылықты тудырады. Егер сіздің мақсатыңыз сізден сатып алуға дайын болса, сізге тек сонда болу керек. Сатып алуы мүмкін адамдарды мақсатты ету туралы көбірек білу үшін сатып алушы тұлғаларына арналған осы бастаушы нұсқаулықты жүктеп алыңыз .
Сіз бұл интрузивті, кедергі келтіретін, маңызды емес жарнамалардың ешқайсысын жасамайсыз. Сіз өзіңіздің ең жақсы аудиторияңызға өзекті, құнды, ізденетін ақпаратты ұсынасыз.
Әрине, сіз оны еш қиындықсыз көрсету үшін сахна артында көп жұмыс жасайсыз. Сіз бұл сағаттарды блог жүргізуге, әлеуметтік желіге, іздеуге және т.б. жұмсайтын боласыз.
Кіріс маркетинг жылдам немесе оңай шешім емес. Құрылысқа уақыт қажет, ал адамдарға жұмыс істеуге және жұмыс істеуге арналған құралдарға ақы төлеу үшін ақша қажет .
Оны алма ағашы сияқты елестетіңіз: жемісті жеу үшін тұқымды отырғызып, суарып, уақыт өте келе оны өсіру керек. Бәлкім, Бас директорыңызға кіріс кейбір бұғылар оны өсіп жатқанда жеуге тырысады. Содан кейін жеміс піскенше кешкі ас ішіңіз.
Деректер, жағдайлық зерттеулер және айғақтар өтірік айтпайды.
Кіріс маркетинг сіздің компанияңыз Бас директорыңызға кіріс шін жақсырақ. Сіздің барлық зерттеулеріңіздің соңында сіздің бас директорыңыз да оны көруі керек.
Деректеріңізді жинауға және ісіңізді құруға тырысыңыз. Бұл жұмысты орындау жоғары деңгейлерді сендіру үшін таңқаларлық ұзақ жолды өтуі мүмкін.
Алға шығыңыз, нанымды болыңыз және сәттілік тілейміз.