Cerrar es la tercera etapa de la metodología de inbound marketing que consta de Atraer. Convertir. Cerrar y Deleitar.
Si ha leído nuestras publicaciones anteriores sobre la metodología de marketing entrante. Deberías saber cómo generar e identificar clientes potenciales. Ahora es el momento de hacer un seguimiento de tus mejores clientes potenciales para poder cerrar el trato con ellos y convertirlos en clientes. Si tienes equipos de marketing y ventas separados. Aquí es donde el departamento de marketing transfiere los clientes potenciales al departamento de ventas.
Pero incluso si algunos de sus clientes potenciales no están listos para comprar ahora. Aún podría hacerlo en el futuro. Fomente el contacto con estos clientes potenciales a través de flujos de trabajo de correo electrónico y mantenga el contacto con ellos. El tercer paso de la metodología de marketing entrante es una forma de optimizar su flujo de clientes potenciales para poder obtener la mayor cantidad de clientes posibles.
Nuevamente. La metodología de marketing entrante se trata de crear valor para sus clientes potenciales y clientes. Ofrecer contenido educativo y relevante y mantener a sus clientes potenciales informados sobre su producto o industria los mantendrán interesados en su información. Su sitio web y sus productos o servicios.
Afortunadamente. La metodología del inbound marketing ofrece algunos métodos útiles para cerrar el trato. A continuación. Se indican cuatro herramientas de venta que debería utilizar durante esta etapa crucial:
Utilice el software de gestión de tuberías.
La gestión del pipeline es un factor fundamental para el éxito en el cierre de ventas. El pipeline de ventas es la clave para evaluar. Gestionar y mejorar el proceso de ventas y así poder cerrar más acuerdos.
La mejor manera de gestionar el flujo de clientes es mediante un sistema de gestión de relaciones con los clientes o CRM. El CRM es la base de datos de clientes potenciales. Pero también es una herramienta de gestión del flujo de clientes potenciales. Tanto los especialistas en marketing como los vendedores pueden utilizarlo para puntualizar clientes potenciales. Dejar notas importantes sobre ellos y hacer un seguimiento de cómo interactúan con el sitio web.
El contexto es clave durante la etapa de cierre. Aunque alguien haya completado un formulario en su sitio. Eso no significa que esté listo para hablar sobre precios y cerrar el trato. ¿Qué formulario fue elaborado? ¿Qué información proporcionó y por qué? ¿Quizás simplemente descargar un libro electrónico informativo o una plantilla útil? ¿Está calificado para consultar la información sobre precios?
Puede decidir en qué clientes potenciales se centran según el tipo de contenido que leen o descargan, el tipo de industria en la que se encuentran, el tamaño de su empresa y las ofertas que han considerado. Si tiene una empresa B2C, tenga en cuenta que sus clientes generalmente tendrán ciclos de compra más cortos. La buena noticia es que, por lo general, puede hacer todo esto automáticamente con el CRM adecuado.
Cree flujos de trabajo de correo electrónico automatizados
Hoy en día, es bien sabido que a nadie le gustan los correos electrónicos de marketing, pero te sorprendería lo efectivos que son. Según eMarketer, el 73 % de los equipos de marketing internos de todo el mundo afirmó que el marketing por correo electrónico proporcionó un buen retorno de la inversión en 2017. Entonces, ¿cómo encaja el correo electrónico en la etapa de cierre?
Los correos electrónicos de seguimiento son herramientas poderosas para interactuar con sus clientes potenciales. Los correos electrónicos que contienen contenido útil e informativo pueden generar confianza y convertir a un cliente potencial en la etapa de cierre. Sin embargo, el mensaje de los correos electrónicos de cierre debe ser algo más que un boletín informativo o una guía práctica. En la etapa de cierre, sus clientes potenciales generalmente están listos para hablar sobre una solución a sus problemas, como su producto o servicio.
Para garantizar que solo los clientes potenciales listos para la venta vean esta información, puede configurar flujos de trabajo de correo electrónico automatizados. Si tiene un CRM confiable, como HubSpot, las herramientas de flujos de trabajo de correo electrónico automatizados deben estar integradas y ser relativamente fáciles de usar.
Los flujos de trabajo automatizados por correo electrónico suelen depender de la lógica “SI”, “Y” y “ENTONCES”. Por ejemplo, SI un cliente potencial consulta la información de precios en su sitio web Y descarga un informe base de datos especial técnico de comparación de productos, ENTONCES debería recibir automáticamente un correo electrónico que usted ha creado con una oferta de descuento especial. Los flujos de trabajo pueden ser simples o complejos, pero siempre se basan en el contexto. Puede crear flujos de trabajo para cada uno de sus perfiles de comprador.
Los correos electrónicos automatizados son efectivos por tres razones:
- Los clientes potenciales siempre recibirán un seguimiento.
- Siempre enviarás a tus clientes potenciales información que sea relevante para ellos.
- Ahorrarás MUCHO tiempo.
La automatización de correos electrónicos es una forma rentable de convertir y cerrar contactos. Incluso puedes personalizar tus correos electrónicos automatizados en función de los datos que hayas recopilado sobre tus clientes potenciales a través de formularios. Los correos electrónicos personalizados suelen tener tasas de apertura y clics más altas, pero asegúrate de no ser demasiado personal . A un cliente potencial llamado Harry le puede gustar un correo electrónico que diga: “¡Hola, Harry!”. Pero la metodología del inbound marketing: deleitar probablemente se sentirá incómodo con un correo electrónico que diga: “Veo que tu empresa solo ganó $X el último trimestre, ¡tal vez podamos ayudarte!”.
Nutre a tus clientes potenciales
Como cualquier vendedor le dirá, no todos sus clientes potenciales cerrarán ventas. De hecho, la mayoría de ellos probablemente no lo harán. Pero eso no significa que deba abandonarlos y tirarlos a la basura de su base de datos.
Según HubSpot , “la nutrición de leads es el proceso intencionado de involucrar a un grupo objetivo definido brindándole información relevante en cada etapa del recorrido de compra”. Puede posicionar a su empresa como la mejor opción para permitirles alcanzar sus objetivos. Sin embargo, cada lead debe ser nutrido de acuerdo con sus intereses y la etapa de la metodología inbound en la que se encuentre.
Si un cliente potencial elimina todos los correos electrónicos de ventas que le envías, es seguro asumir que no está listo para hablar sobre una compra. Pero si no cancela la suscripción a tus comunicaciones de marketing, ¿qué tipos de correos electrónicos envías?
Si todo esto suena complicado, no te preocupes. Crear flujos de trabajo de nutrición de clientes potenciales lleva tiempo. Puedes empezar por crear uno y ver si te da algún resultado.
Adopte técnicas de puntuación de clientes potenciales
La calificación de clientes potenciales es una excelente manera de gestionar el crecimiento de su empresa. A medida que genere más clientes potenciales, deberá identificar cuáles son los que tienen más probabilidades de concretarse. Debe asegurarse de que el departamento de ventas priorice su tiempo en función de los clientes potenciales más calificados.
La calificación tradicional de clientes potenciales es una metodología en la que los vendedores califican manualmente a los clientes potenciales según una escala predeterminada utilizando datos e inteligencia de clientes potenciales. En función de esta información, deciden si cada cliente potencial podría beneficiarse de un contacto adicional, manual o de otro tipo. Si bien es útil, este método puede requerir mucho ao lists tiempo para las empresas que tienen mucha actividad en sus sitios.
Hay dos tipos de datos que influyen en la puntuación de clientes potenciales: datos explícitos y datos implícitos .
Datos explícitos
Se trata de datos que un contacto te proporciona directamente. Normalmente al completar campos en uno de tus formularios de contacto. Estos pueden incluir su puesto en esa empresa. Una descripción personal de quién es o su nombre y dirección de correo electrónico.
Datos implícitos
Se trata de datos que has obtenido al supervisar el comportamiento de un contacto. Normalmente en tu sitio web. Esto puede incluir qué páginas ha visitado. Qué activos ha utilizado para realizar conversiones. Qué correos electrónicos ha abierto y leído o en qué botones ha hecho clic.
La puntuación predictiva de clientes potenciales se relaciona con el modelo predictivo. Esta técnica estadística determina el comportamiento futuro de un individuo dentro de un contexto específico. Un modelo predictivo analiza datos actuales e históricos para determinar el comportamiento de forma algorítmica. A medida que se dispone de más datos. La predicción también cambia.
La calificación predictiva de clientes potenciales utiliza modelos predictivos extrayendo información de su CRM y de sus herramientas analíticas para calificar a los clientes potenciales en función de su comportamiento futuro más probable. Esto se hace de forma automática. Lo que le ahorra a su personal el tiempo que normalmente dedicaría a la calificación manual de clientes potenciales.
Obviamente. Se trata de una técnica avanzada. Aunque el 86% de los especialistas en marketing utilizaron la puntuación de clientes potenciales en 2016. No todos utilizan la puntuación predictiva de clientes potenciales. Sin embargo. Es posible que pueda aprovechar esta técnica si tiene un CRM que la admite. Si espera tener una mayor cantidad de clientes potenciales en el futuro. La puntuación predictiva de clientes potenciales puede ser algo que valga la pena considerar.
Cerca
La etapa de cierre suele ser el momento decisivo para la mayoría de las empresas. También puede ser un indicador de si sus esfuerzos de marketing y ventas dieron resultado o no.
Si descubre que muchos de sus clientes potenciales cancelan su suscripción o pierden el interés en esta etapa. Podría ser una señal de que sus esfuerzos de marketing están atrayendo a los tipos de personas equivocadas. Si muchos de sus clientes potenciales calificados se quedan sin respuesta. Es posible que deba poner más esfuerzo en flujos de trabajo de correo electrónico automatizados y técnicas de calificación de clientes potenciales.
Pero cuando todas estas cosas están alineadas. Usted debería tener un fuerte flujo de clientes potenciales que llegan a sus vendedores y se cierran.
Ahora que comprende la etapa de cierre de la metodología de inbound marketing. Está listo para aprender cómo eliminar a sus nuevos clientes para poder convertirlos en promotores.