Inbound marketing? ¿Marketing entrante? El marketing entrante es la práctica de atraer clientes a través de contenidos e interacciones que sean relevantes y útiles. Sin interrupciones. En lugar de interrumpir la cena de alguien con una llamada telefónica. Se publica contenido en línea. Como blogs. Libros electrónicos. Seminarios y vídeos.
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Permite que las personas te encuentren cuando estén investigando. La práctica es sutil y brinda a los clientes ayuda cuando la necesitan. En lugar de un discurso de ventas mientras intentan ponerse al día con juego de tronos.
La publicidad tradicional se conoce ahora como marketing de salida. Prioriza la importancia del producto. Servicio o empresa por encima de la importancia del cliente. Te sorprenderá saber que el marketing de salida es en realidad más caro que el de entrada. Un estudio reciente de hubspot descubrió que los clientes potenciales obtenidos a través del marketing de entrada cuestan un 62 % menos que los obtenidos a través del marketing de salida.
La metodología del inbound marketing
Si no estás del todo convencido o quieres más detalles. La mejor forma de entender por completo el inbound marketing es a través de la metodología del inbound marketing. Este es el proceso típico que sigue una empresa para conseguir un cliente. En consecuencia. También es el proceso típico que sigue un comprador para convertirse en cliente:
La metodología inbound consta de cuatro etapas: atraer. Convertir. Cerrar y deleitar. Un desconocido entrará en la etapa de “atracción”. Generalmente al encontrar un contenido en línea.
En esta etapa. Son visitantes. Una vez que complete un formulario para recibir más contenido gratuito. Se convierten en clientes potenciales. Realizar otras tácticas. Como el marketing por correo electrónico y el marketing en redes sociales. Una empresa acerca a ese cliente potencial a una decisión de compra. Una vez que están listos para comprar. Toda fricción entre ellos y sus decisiones deberían desaparecer.
Notarás que la metodología inbound no termina cuando un lead se convierte en cliente. El hecho de que alguien te haya dado su dinero no significa que su ciclo de vida como cliente haya terminado. Quieres ofrecerle un producto o servicio excelente. Claro. Pero puedes ir más allá al ofrecer ofertas especiales e interacciones positivas.
Al eliminarlos. Tendrás más posibilidades de que compartan tu contenido y hablen de tu marca con sus amigos.
Atraer
Digamos que escribe una entrada en tu blog en la que detallas cómo poner en marcha una liga de fútbol juvenil y se vuelve viral. ¡Enhorabuena! Pero probablemente no te resulte muy útil si eres una consultora financiera que presta servicios a grandes empresas de Europa.
Conseguir mucho tráfico en su sitio web es un objetivo loable, pero también desea atraer a los tipos de personas adecuados. Puede lograrlo creando contenido que aborde las necesidades típicas de sus clientes ideales. Ese contenido puede adoptar muchas formas, pero tiene que ser útil, no un discurso de ventas.
A continuación se muestran algunos ejemplos de contenido de nivel superior:
- Bloguear
Cada publicación de blog es una oportunidad para posicionarse en una consulta de búsqueda o palabra clave. Cree contenido educativo que pueda con sus clientes, responda a sus preguntas y resuelva sus problemas. Su blog será su principal impulsor de tráfico web orgánico. Además, al incorporar CTA (llamadas a la acción) en sus publicaciones, les dará a sus visitantes la oportunidad de convertirse en clientes potenciales.
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Posicionamiento en buscadores (SEO)
Los clientes comienzan su proceso de investigación y compra en línea, generalmente a través del uso de un motor de búsqueda. Quiere que sus páginas web aparezcan de forma destacada y frecuente en sus resultados de búsqueda. Para ello, debe elegir palabras clave, optimizar sus páginas para esas palabras clave, crear contenido y crear enlaces en torno a los términos que buscan sus compradores.
- Páginas
Las páginas de su sitio web deben brindar a los visitantes información detallada sobre su negocio. Cada página debe cumplir un objetivo específico. Por ejemplo, la mayoría de las empresas tienen páginas dedicadas a los productos y servicios que ofrecen, una página de información que detalla lo que hace su empresa y una página de inicio con una declaración de posicionamiento e información más básica.
- Publicación social
La publicación en redes sociales le permite compartir su contenido valioso en las redes sociales, lo que le permite interactuar con lista de números de teléfonos móviles de europa sus clientes potenciales de una manera accesible. Los clientes pueden localizar de manera orgánica en las redes sociales, pero también puede usarlas para eliminar a los clientes existentes y publicar anuncios digitales.
Convertir
Esta es la etapa en la que los visitantes del sitio se convierten en clientes potenciales. Este proceso es el resultado de un marketing de contenidos exitoso que ha atraído a suficientes clientes potenciales como para que quieran ponerse en contacto con su empresa. Para convertirse en cliente potencial, un visitante del sitio debe proporcionarle su información de contacto, optando así por recibir comunicaciones de marketing. A continuación, le indicamos cómo puede obtener su información de contacto:
- Formularios
Los visitantes del sitio pueden completar un formulario y enviar su información. Es importante optimizar el formulario para que este paso sea lo más sencillo posible. Coloque formularios en todas sus páginas web para alinear las ventas y el marketing con estos 6 tipos de reuniones para asegurarse de que ningún visitante pierda la oportunidad de completar uno. Incluye un lenguaje de llamada a la acción en sus formularios y un mensaje claro sobre el contenido que están aceptando.
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Llamadas a la acción
Se trata de botones o enlaces que animan a los visitantes a “realizar una acción”. Por ejemplo, puedes colocar un botón que diga “Descarga nuestro libro electrónico gratuito” en la parte inferior de una de las publicaciones de tu blog. También puedes colocar llamadas a la acción genérica de “contacto con nosotros” en la parte superior de tus páginas web, o llamadas a la acción sobre ofertas especiales.
- Paginas de destino
Cuando un visitante de un sitio web hace clic en una llamada a la acción, se lo envía a una página de destino. Una página de destino es donde se cumple la oferta de la llamada a la acción y donde el cliente potencial envía información. Así es como los visitantes del sitio se convierten en contactos. Si publica anuncios digitales, lo más probable es que dirija a las personas que hagan clic en ellos a una página de destino.
- Contactos
Mantener todos sus datos en un solo lugar le ayudará a darle sentido a cada interacción que tiene con sus contactos, ya sean aperturas de correos electrónicos, visitas a sitios web o lecturas de publicaciones de blogs.
Cerca
En esta etapa, un cliente potencial se convierte en cliente. Es cuando todos los esfuerzos anteriores dan sus frutos. Por lo general, la mayoría de los visitantes de su sitio web, y tal vez incluso la mayoría de sus clientes potenciales, no se convertirán en clientes. Pero crear un buen sistema en cada etapa de la metodología le garantizará que no perderá ninguna oportunidad genuina.
El cierre implicará inevitablemente un proceso de venta. La metodología de ventas entrantes es similar a la del marketing. Las etapas son Identificar, Conectar, Explorar y Asesorar.
Si utiliza una agencia de marketing entrante o planea que su equipo de marketing interno siga la metodología entrante, es posible que desee asegurarse de que su equipo de ventas siga la metodología de ventas entrante.
A continuación te mostramos cómo cerrar ventas con clientes mediante el marketing entrante:
- Gestión de relaciones con el cliente.
Realice un seguimiento de los detalles de todos los contactos, empresas y acuerdos en su cartera de clientes. Los sistemas ao listas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) le permiten tener la información correcta a su alcance. Si puede, permita que su equipo de ventas y su equipo de marketing compartan el mismo CRM para que no haya confusión sobre cuándo transferir los clientes potenciales.
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Informes de circuito cerrado
La integración con su sistema CRM le permite analizar el rendimiento de sus equipos de marketing y ventas. Este tipo de informes puede brindarle una buena idea de la fluidez con la que sus clientes potenciales pasan del marketing al departamento de ventas. También puede ayudarle a identificar problemas específicos que deben solucionarse.
- Correo electrónico
Una serie de correos electrónicos centrados en contenido útil y relevante puede generar confianza en un cliente potencial y ayudarle a estar más dispuesto a comprar. Con el CRM adecuado, puede realizar un seguimiento de cada interacción por correo electrónico que tenga con un cliente potencial.
- Automatización de marketing
Este proceso implica crear campañas de marketing por correo electrónico y de nutrición de clientes potenciales adaptadas a las necesidades y la etapa del ciclo de vida de cada cliente potencial. Su equipo de marketing puede utilizar la automatización para enviar materiales de marketing sensibles al ciclo de vida a sus clientes potenciales. Su equipo de ventas puede utilizar la automatización para asegurarse de no perder nunca una conexión.
Delegar
Esta es la etapa de la metodología inbound que suele descuidarse. El hecho de haber cerrado una venta no significa que el recorrido del cliente haya terminado. Siempre hay que deleitar a todos los que interactúan con la empresa para que se conviertan en promotores.
Para deleitar a sus clientes, debe ofrecerles productos y servicios de primera calidad, pero también puede ofrecerles contenido de calidad y una oportunidad para que brinden comentarios. Por ejemplo: