Ito ay isang simple (ngunit madalas na paulit-ulit) na karunungan sa negosyo: kalahati ng iyong mga kwalipikadong lead ay hindi pa handang bilhin . Dito pumapasok ang lead nurturing.
Tulad ng anumang mabuti. Napapanatiling taniman ng mga puno ng pera. Ang iyong mga lead (mga buto?) ay maingat na nagdidilig at tlc habang lumalaki ang mga ito upang sa kalaunan ay madala ang madahong berdeng kita na nais ng iyong kumpanya. Ito ay mahirap na trabaho. Ngunit ito ay katumbas ng halaga. Pagkatapos ng lahat…
Hugis
lead nurturing strategy: palakasin ang sales & advocacyitinatampok na icon sa ibaba
kapag bumili ka sa pamamagitan ng mga link sa aming site. Maaari kaming makakuha ng isang affiliate na komisyon.
Ang dekalidad na lead nurturing strategy ay nagpapalakas ng benta
Ang mga kumpanyang mahusay sa pag-aalaga ng lead ay bumubuo ng 50% higit pang mga lead na handa sa pagbebenta sa 33% na mas mababang gastos. ( forrester research )
ang mga inaalagaang lead ay gumagawa ng 20% na pagtaas sa mga pagkakataon sa pagbebenta kumpara sa mga hindi inaalagaang lead. ( ulat ng demandgen )
ang mga kumpanyang may mature na lead generation at mga kasanayan sa pamamahala ay may 9.3% na mas mataas na sales quota achievement rate ( cso insights )
ang mga kumpanyang nag-o-automate ng pamamahala ng lead ay nakakakita ng 10% o higit pang pagtaas sa kita sa loob ng 6-9 na buwan ( hubspot )
sa kabila ng mga mapanghikayat na istatistika tulad nito. 35% lang ng mga b2b marketer ang nakapagtatag ng isang diskarte sa pag-aalaga ng lead. Oh. Ang hindi pa nagamit na potensyal sa pagbebenta! Ngunit ang pag-aalaga ng lead ay hindi lamang nakatuon sa pag-convert ng mga lead sa mga customer; tungkol din ito sa pagbuo ng tiwala at katapatan na tumatagal ng mahabang panahon. Ang pinakamahusay na mga lead ay nagiging mga customer. At ang pinakamahusay na mga customer ay nagiging mga ebanghelista. Kung naghahanap ka upang bumuo ng perpektong diskarte sa pag-aalaga ng lead. Nangangailangan ito ng dalawang-prong na diskarte:
bumuo ng prosesong nagsasara ng mas maraming deal sa pamamagitan ng pag-init ng mga lead sa paglipas ng panahon (at gumagamit ng maraming touchpoint).
Bumuo ng isang positibong relasyon sa mga inaalagaang mga lead upang sila ay maging tapat na mga customer.
Maganda ang tunog? Mahusay! Narito kung paano mo ito gagawin.
Phase 1: isang lead nurturing strategy na nagsasara ng higit pang deal
Mayroong limang dial na magtatakda ng potensyal ng iyong diskarte sa pag-aalaga ng lead na mag- Ritmo. At pagtitiyaga. Ang halaga at tono ay kadalasang nakasalalay sa iyong content team — kakailanganin nilang nasa kanilang a-game. Ang channel ay isang madiskarteng pagpipilian. Ngunit sa pangkalahatan. Pinakamahusay na lumawak. Maging saanman. At mas kaunting mga lead ang nahuhulog sa mga bitak. Sabi nga. Hari pa rin ang email.
Pangunahing pag-aalaga gamit ang email
Ang email ay cost-effective (lalo na kung ihahambing sa advertising). Madaling i-automate. At may median na roi na 122% — higit sa apat na beses na mas mataas kaysa sa anumang iba pang channel . Kabilang ang social media. Direktang mail. At bayad na paghahanap.
Ang layunin ng isang diskarte sa pag-aalaga ng email ay magbigay ng may-katuturan. Kapaki-pakinabang na nilalaman na nakakatugon sa mga papasok na mga lead sa marketing kung saan sila naroroon sa funnel habang pinapanatili kang top-of-mind. Gamitin ang mga pinakamahuhusay na kagawian sa pag-aalaga ng lead sa email na ito upang makapagsimula:
Subukan ang pagdaragdag ng video: ang mga tool tulad ng vidyard integration ng hubspot ay maaaring maglagay ng mataas na kalidad na nilalaman ng video sa iyong mga email upang gawing mas personal. Naa-access. At natutunaw ang iyong mensahe — bukod pa sa mas masaya! Subaybayan kung paano data ng whatsapp nakikipag-ugnayan ang mga lead sa iyong mga video upang makita kung mainit ang mga ito at handa na sa pagbebenta.
Don’t overdo your cadence: hindi mo nais na makalimutan. Ngunit hindi mo rin gustong magmukhang desperado o mapilit. Ang isang email (o marahil dalawa) bawat linggo na may kaugnay. Kawili-wiling nilalaman ay isang magandang baseline. Sinuri ng databox ang mga marketer upang makita kung paano nila pinangangasiwaan ang cadence. At nasira ito tulad nito:
Manguna sa pag-aalaga gamit ang retargeted na mga ad
96% ng mga bisita sa website ay hindi pa handang bumili . Ang retargeting ay tungkol sa pagpapabalik sa mga “window shopper” kapag handa na silang isara ang deal. Makakatulong sa iyo ang cookies sa iyong website na sundin ang mga lead sa labas ng pinto at ipaalala sa kanila ang tungkol sa kamakailang interes na ipinakita nila sa iyong negosyo. Kahit na nagpapatuloy sila sa kanilang paglalakbay sa ibang mga bahagi ng internet.
Maaari mong i-retarget ang mga lead na nag-subscribe sa iyong newsletter. Bumisita sa isang page ng produkto. Buksan ang iyong content sa social media. O i-click ang link ng iyong website sa isang paghahanap sa google. Hinihikayat ng mga retargeted na ad ang mga customer na iyon na kumpletuhin (o magpatuloy pa) sa paglalakbay ng kanilang mamimili kapag handa na sila.
Ngunit kailangan mong nilalaman na nag-e-explore sa lahat ng yugto ng marketing funnel malaman kung paano samantalahin ang retargeting channel na iyong pinili. Isaalang-alang ang mga social media ad. Halimbawa. Gugustuhin mong italaga ang paggastos sa ad sa mga social platform batay sa demograpiko ng iyong mga lead (na malamang na makapagbigay-liwanag sa iyong data sa pagsubaybay). Ang mga baby boomers at gen x na mga lead ay mas madaling maabot sa facebook at twitter. Halimbawa. Samantalang magkakaroon ka ng higit na tagumpay sa instagram o youtube kasama ang millenials at gen z.
Pro tip: ang mga video ad ay may posibilidad na mag-autoplay nang naka-mute. Kaya ang closed captioning ay maaaring humantong sa isang malaking bump sa mga pag-click — humigit-kumulang 25% pa sa kaso ng mattress seller na slumber yard .
Gumamit ng omnichannel approach
mga lead na nakalantad sa iyong kumpanya saanman sila lumingon upang magkaroon ng mas maraming pagkakataon para bumuo ng isang relasyon. Email. Social media. Mga ad sa mga search engine at iba pang mga website…mas marami ang mas masaya. Ang isang sopistikadong diskarte sa pag-aalaga ng lead ng email lamang ay hindi maaaring sundin ang mga lead sa mga website at social platform na kanilang susunod na ina-access.
Isaalang-alang din ang halaga ng mobile marketing. Na nagiging mas mahalaga sa bawat taon. Ang karamihan ng online na trapiko sa us ay nasa mga mobile device na ngayon . Ano ang hitsura ng iyong mga retargeting ad at email template mapagkukunang datos sa mga smartphone at tablet? Maging mobile-friendly upang mapalakas ang mga pakikipag-ugnayan (at mga benta).
Mabilis na mag-follow up
ang iyong oras ng reaksyon ay may malaking epekto sa kung ang isang lead ay lumalamig. Ang posibilidad ng pagpasok ng lead sa proseso ng pagbebenta. O pagiging kwalipikado. Ay 21 beses na mas malaki kapag nakipag-ugnayan sa loob ng limang minuto kumpara sa 30 minuto pagkatapos mag-convert ng papasok na lead sa iyong website. Ang unang touchpoint na iyon ay kailangang kidlat nang mabilis. Magtakda ng mga pag-trigger ng automation para makakuha ng mga lead sa isang email o retargeting campaign nang wala ang iyong manu-manong interbensyon.
Dahan-dahang sumuko
maaaring magtagal ang mga lead bago makarating sa funnel. Ngunit panatilihin ang personal na ugnayan. Kahit na ilang buwan na ang nakalipas. Ang isang naka-personalize na mensahe sa linkedin (upang ipaalam sa lead na iniisip mo sila) ay maaaring panatilihing buhay ang relasyon. Humanap ng dahilan para makipag-ugnayan — kaarawan. Palakasan. Bagong trabaho. Hindi ito kailangang nauugnay sa iyong produkto o serbisyo. Sa katunayan. Ito ay magiging mas sinsero kung hindi.
Bagong call-to-action
phase 2: paano mag-alaga ng mga pamumuno sa mga loyalista
ang mas maraming touchpoints na mayroon ka sa isang pinangalagaang lead. Mas maraming pagkakataon na mayroon kang tiwala at katapatan sa kanila. Ang mga tapat na customer na pinahahalagahan ang kanilang positibong relasyon sa iyong kumpanya ay ilan sa iyong pinakamahusay na mga mapagkukunan sa marketing at pagbebenta — ginagawa nila ang iyong trabaho para sa iyo sa tuwing may sasabihin silang maganda tungkol sa kumpanya.
Ang masaya at tapat na mga customer ay ang likas na produkto ng isang diskarte sa pag-aalaga ng lead na nag-iingat sa apat na priyoridad na ito:
i-personalize
ayon sa isang pag-aaral ng idc na kinomisyon ng salesforce . 83% ng mga mamimili ng b2b ang gusto lang makarinig mula sa iyo kung maaari kang maging nauugnay at ayon sa konteksto. Ang isang generic. Boilerplate na tugon ay parang hindi tapat. Gusto nating lahat na pakiramdam na naiintindihan tayo. Kung mas pinapakita mo na kilala mo ang nangunguna. Sa personal. Mas mapapaunlad ng iyong touchpoint ang isang positibong relasyon.
Makakatulong ang data. Gumamit ng mga insight sa data upang matukoy:
anong uri ng content (mga paksa. Format) ang gustong gamitin ng mga lead
anong (mga) oras ang mas gusto nilang makipag-ugnayan
anong mga wika o mga punto sa pagsasalita ang pinakamatunog (para sa mga email. Ad. At landing page).
Bumuo ng isang komunidad
kung gusto mong bumuo ng adbokasiya. Kakailanganin ng iyong mga customer ng isang lugar upang pag-usapan ang tungkol sa iyo at pagyamanin ang mga pag-uusap. Bumuo ng isang aktibong komunidad sa social media. Iyong blog. At sa totoong mundo sa pamamagitan ng iyong mga kampanya sa pag-aalaga. Ang viral marketing ay isang mahusay na paraan upang mapanatili ang pag-uusap at manatiling top-of-mind sa isang positibong paraan habang ang mga lead ay lumalalim sa funnel.
Maging consistent
ang pagkakahanay sa pagitan ng marketing at pagbebenta ay humahantong sa mga butas sa funnel ng pagbebenta. Walang kumpleto na diskarte sa pag-aalaga ng lead nang walang seryosong pagsisikap na gumawa ng maayos. Tuluy-tuloy na handoff na may pare-parehong boses at mensahe sa pagitan ng marketing at benta.
Subukan ang ” smarketing ” alignment strategies tulad ng mga ito. Na nagpapadali sa komunikasyon at synchronicity:
makipagtulungan sa isang sla na malinaw na tumutukoy sa mga mql at sql. Ang mga koponan ay dapat na umupo nang magkasama at magtanong o magbahagi ng mga opinyon upang ang lahat ay nasa parehong pahina kung sino ang nagmamay-ari kung ano ang nangunguna at kung kailan dapat dumating ang oras upang ibigay ang mga ito.
Ngayon magsimula!
Ang isang multi-channel na diskarte sa pag-aalaga ng lead na pinagsasama ang mataas na halaga. Naka-personalize na nilalaman na may wastong ritmo ay maaaring magtakda sa iyo nang mahusay sa iyong paraan sa pagpapalakas ng mga benta at pagbuo ng adbokasiya ng customer. Ipinakita ng pananaliksik na ang karamihan sa mga benta ay nagmumula sa isang mahaba. Kumplikadong cycle na may maraming mga touch.
Isapuso ito at bumuo ng isang diskarte sa pag-aalaga ng lead na nagpapalaki sa bawat pagpindot. Kapwa upang itulak ang pangunguna tungo sa isang pagbili at upang mapaunlad ang isang positibong relasyon.