Hinulaan ni gartner noong 2011 na pamamahalaan ng mga customer ang 85% ng kanilang relasyon sa isang negosyo nang hindi nakikipag-ugnayan sa isang tao pagsapit ng 2020. Sa ngayon. Mukhang nasa tamang landas sila:
2012 — iniulat ng ceb na ang mga customer ay 57% ng paraan sa pamamagitan ng proseso ng paggawa ng desisyon sa pagbili bago ang kanilang “unang seryosong pakikipag-ugnayan sa mga benta.”
2013 — sinabi ni lori wizdo ng forrester. “ang mga mamimili ngayon ay maaaring nasa kahit saan mula sa dalawang-katlo hanggang 90% ng kanilang paglalakbay bago nila maabot ang isang taong nagbebenta.”
Hugis
bakit ang marketing flywheel ang nangunguna sa sales pipelineitinatampok na icon sa ibaba
kapag bumili ka sa pamamagitan ng mga link sa aming site. Maaari kaming makakuha ng isang affiliate na komisyon.
Pinasabog ng digital na pagkagambala ang funnel
Ang mga digital na mapagkukunan. Online na paghahanap. At automation ay radikal na binago ang paraan ng iyong mga prospect sa pag-access ng impormasyon at pagsasaliksik sa iyong kumpanya. Karamihan sa kanilang mga pakikipag-ugnayan bago ang pagbebenta ay darating sa pamamagitan ng social media. Google. Mga artikulo sa blog. Podcast. Online na mga review. Youtube. At higit pa.
Sa katunayan. Hinulaan ni forrester na sa 2020:
Nangangailangan ito ng mga marketing at sales team na pag-isipang muli ang tradisyunal na sales funnel at pipeline. Kailangang dumaan pa rin ang mga lead sa mga yugto ng kamalayan. Pagsasaalang-alang. At pagpapasya — ngunit iba ang iyong tungkulin sa mga yugtong iyon.
Upang maunawaan ang pagbabagong ito. Tukuyin natin ang pipeline ng pagbebenta.
Ano ang sales pipeline?
Ang tradisyonal na modelo ng pipeline ay pangunahing ginagamit upang subaybayan ang pag-unlad ng mga prospect sa pamamagitan ng mga pangunahing yugto ng isang deal:
kwalipikasyon: kung saan tinasa ng iyong kinatawan ang pagiging angkop ng lead (pangangailangan. Badyet. At awtoridad na bumili)
pagpupulong: upang tuklasin ang mga solusyon na gagana para sa mga pangangailangan ng inaasam-asam
panukala: isang detalyadong quote sa kung ano ang iyong ibibigay. Ang gastos. At ang tagal
pagsasara: anumang huling negosasyon. Pagpirma ng kontrata. Panalo ang deal!
Diretso lang. Gayunpaman. Madaling malito ang pipeline ng benta sa isang madalas na magkakapatong na termino: ang funnel ng benta. Ito ay dalawang magkaugnay ngunit magkahiwalay na entity. Ang funnel ay sumusunod sa mga lead. At ang pipeline ay sumusunod sa mga deal.
Sales pipeline kumpara sa sales funnel
Sales funnel: binabalangkas ng funnel ang mga hakbang sa proseso ng pagbebenta na gumagawa ng lead sa isang customer. Ipinapakita ng narrowing funnel chart ang dami at mga rate ng conversion ng mga lead na ito habang dumadaan ang mga ito sa bawat yugto.
Sales pipeline: sinusubaybayan ng pipeline ang mga hakbang sa proseso ng pagbebenta na naglilipat ng deal mula simula hanggang pagsasara. Sa pangkalahatan. Ito ay kukunin pagkatapos mong makipag-ugnayan sa ilang paraan sa lead. Hindi tulad ng funnel. Na isang pangkalahatang-ideya ng proseso ng pagbebenta. Kasalukuyan ang iyong pipeline . Ipinapakita ng ulat sa pipeline ang bilang at halaga ng mga aktibong deal (hal.. 25 lead sa q3. 20% advanced mula sa pagpupulong patungo sa isang panukala).
Ano ang pagkakapareho listahan ng mga gumagamit ng telegram database ng dalawang modelong ito? One-way sila. Ang mga lead/prospect ay pumapasok sa isang dulo. Pagkatapos ay lalabas kapag sila ay naging mga customer. Sa mga pamamaraang ito. Ang mga customer ay isang produkto. Isang resulta. Isang nahuling pag-iisip.
Ano ang marketing flywheel?
Ang aming modernong. Customer-centric na ikot ng pagbebenta ay nangangailangan ng isang bagong modelo kung saan ang mga ito ay hindi isang nahuling pag-iisip. Ipasok ang marketing flywheel. Narito ang isang pinaikling ebolusyon upang mapabilis ka.
Ang pariralang “ang flywheel effect” ay unang nilikha sa konteksto ng negosyo ni jim collins noong 2001 (sa kanyang aklat. Good to great ):
“larawan ang isang malaking. Mabigat na flywheel — isang napakalaking metal na disk na naka-mount nang pahalang sa isang ehe. Mga 30 talampakan ang lapad. 2 talampakan ang kapal. At tumitimbang ng humigit-kumulang 5.000 pounds. Ngayon isipin na ang iyong gawain ay upang paikutin ang flywheel sa ehe nang mabilis at mahaba hangga’t maaari.
Pagtulak nang may Lead nurturing strategy: palakasin ang sales & advocacy labis na pagsusumikap. Nakukuha mo ang flywheel sa pulgada pasulong. Halos hindi mahahalata sa simula. Patuloy kang nagtutulak at. Pagkatapos ng dalawa o tatlong oras ng patuloy na pagsisikap. Makukuha mo ang flywheel upang makumpleto ang isang buong pagliko.”
ang nakakahimok na metapora na ito – tungkol sa paglikha ng momentum sa iyong modelo ng negosyo – ay nagbigay inspirasyon kay jeff bezos na lumikha ng kanyang magandang cycle para sa amazon. Inilarawan ni brad stone ang pag-unlad na ito sa the everything store :
Ang lahat ay umiikot sa karanasan ng customer: ang mga ebanghelista ng customer pagkatapos ng pagbebenta ay nagpapalaki ng higit sa (o higit pa sa) direktang pakikipag-ugnayan sa mga sales reps sa bawat yugto ng pipeline.
Bakit hindi na nagsasara ang mga deal ng pipeline?
3% lang ng mga tao ang nagtitiwala sa mga sales rep (isang all-time low). Ang mga gastos sa pagkuha ay patuloy na tumataas. Ang kumpetisyon para sa mga lead sa facebook at google ay lalong tumitindi habang dumarami ang mga customer. Marketer. At salespeople sa mga digital channel para sa kanilang mga desisyon sa pagbili. May dapat baguhin.
Pag-isipan ito: ang mga cassette tape ay nagbigay daan sa mga cd. Na nagbigay daan sa mga ipod. Na nahulog sa mga serbisyo ng streaming tulad ng spotify. Nagbabago ang panahon.
Sa loob lamang ng huling sampung taon nakita natin ang:
ang mga online na review mapagkukunang datos ay nagiging laganap. Naa-access. At higit na kasangkot sa proseso ng paggawa ng desisyon
67% ng paglalakbay ng mamimili ay nagiging digital
bumagsak ang tiwala para sa mga tindero
lumalago ang social media bilang isang plataporma para sa mga rekomendasyon sa bibig
ang lumang pipeline ng pagbebenta ay masyadong hands-on. Masyadong hindi angkop sa mga pagpapaunlad na ito. Gumagawa ang mga customer ng independiyenteng pagsasaliksik at hindi nakikipag-ugnayan sa mga sales rep hanggang sa huli sa kanilang proseso.
Bakit ang marketing flywheel ang nangunguna?
Ang iyong pinakamahusay na koponan sa pagbebenta ngayon ay wala sa payroll; sila ang iyong mga customer. Hindi tulad ng mga araw kung kailan umaasa ang mga customer sa mga salespeople para sa impormasyon. Nakikipag-usap sila sa isa’t isa ngayon — naghahambing ng mga tala. Karanasan. At rekomendasyon.
Sa ngayon. Kailangan mo ng negosyong nakasentro sa customer na nagbibigay-priyoridad sa pagbuo ng relasyon. Karanasan ng customer. At mga pagsisikap na humihikayat ng adbokasiya. Ang modelong ito ay mas angkop sa isang mundo kung saan nakukuha ng mga tao ang kanilang mga insight sa iyong kumpanya mula sa mga social site. Mga blog ng paghahambing na ginawa ng user. Mga video sa youtube. At mga review ng third-party.
makipag-ugnayan sa paglipas ng panahon upang pasiglahin ang mga relasyon
masaya sa bawat pagpindot na may positibong karanasan
makaakit ng mas maraming negosyo kapag ang mga tapat na customer ay umaawit sa iyong mga papuri
paano gumamit ng flywheel business model
ang pagtingin sa iyong negosyo bilang isang flywheel ay nangangailangan ng pagbabago sa paradigm. Magbabago ang diskarte. At bilang resulta. Mag-iiba ang mga desisyon. Isara ang pagbebenta mula sa pedestal. At palitan ito ng kasiyahan ng customer . Ang isang kalidad na produkto ay mabuti. Ang isang mahusay na karanasan ay mas mahusay. Kapag na-maximize mo ang kasiyahan ng customer. Patuloy na darating ang mga benta.
Nangangahulugan ito na ang marketing at mga benta ay hindi na ipapasa ang mga customer sa serbisyo. Hindi na muling makikita. Ang serbisyo sa customer ay isang mahalagang elemento ng loop na cycle na mangangailangan ng tuluy-tuloy. Seryosong pamumuhunan. Hindi mo maaaring i-invest ang lahat ng iyong enerhiya sa iyong produkto at pabayaan ang mga taong nakikipag-ugnayan dito.
Si jeff haden ay nagbibigay ng magandang halimbawa sa artikulong ito sa inc. . Patungkol sa diskarte sa negosyo ng isang hvac dealer sa kanyang lugar. Sinabi niya na ang dealer ay nakatuon sa pagbebenta ng serbisyo sa customer at mga kontrata sa pagpapanatili sa halip na mga bagong sistema. Bakit? Well: